JULIOT Anne-Laure

Par Anne Laure Juliot - 10 juin 2019

5 Techniques pour augmenter ses marges

Si la recherche de chiffre d’affaires est une priorité pour une entreprise, la réflexion sur les marges est souvent reléguée au second plan voir complètement oubliée.

Pourtant sécuriser ses marges c’est tout aussi stratégique que d’augmenter son chiffre d’affaires et surtout : cela peut se faire facilement. Dans les petites structures, on voit rapidement le résultat de ses décisions et de ses actions.

 

Alors par où commencer ?

 

Je vous partage 5 pistes à explorer pour augmenter vos marges.

Technique #1 : Augmenter vos prix

La technique la plus évidente pour améliorer ses marges c’est bien sûr de monter ses prix : Si l’on augmente le prix d’un produit, on augmente son chiffre d’affaires et comme les coûts sont inchangés, on augmente la marge aussi !

Cette technique fonctionne particulièrement bien si vos clients sont peu sensibles au prix (souvent parce que vous avez su démontrer votre valeur ajoutée 😊).

En général les entrepreneurs n’osent pas augmenter leurs prix : parce qu’ils ont peur d’essuyer un refus de leur client ou parce qu’ils pensent être alignés sur les prix de marché.

Si vous êtes dans un domaine où la concurrence sur les prix est forte, il est important de vérifier régulièrement comment les prix évoluent et de vous comparer aux entreprises qui délivrent un produit ou une prestation comparable à la vôtre.

Souvent les dirigeants ont tendance à comparer leurs tarifs à ceux qui délivrent une prestation moins complète ou moins qualitative que la leur.

Il est aussi intéressant de regarder ce que proposent vos concurrents les plus chers et d’analyser leurs offres pour vérifier que votre différentiel de prix est vraiment justifié (ça n’est pas toujours le cas).

Technique #2 : Miser sur vos vaches à lait

Le chiffre d’affaires d’une entreprise se compose généralement de plusieurs produits ou services. Pourtant chaque euro de chiffre d’affaires ne se vaut pas.

Certains produits ou offres contribuent plus à la marge de l’entreprise que d’autres. Ces produits qui représentent 30% du chiffre d’affaires mais 70% de la marge nette, ce sont ceux que l’on appelle les « vaches à lait ».

Favoriser les ventes de ces produits « vaches à lait » est une bonne façon d’améliorer ses marges. Pour y parvenir il est important de savoir combien l’on marge vraiment.

Beaucoup d’entrepreneurs connaissent leurs marges théoriques mais ils sont peu nombreux à savoir combien ils margent vraiment sur chaque offre ou produit après prise en compte des temps passés par les équipes et de leurs charges fixes.

Lorsqu’ils le découvrent ils sont souvent surpris ! On peut vendre sans faire de bénéfice ou, pire encore, vendre à perte sans même s’en rendre compte.

Une fois que l’on connait ses vraies marges par produit, il est plus facile de faire des arbitrages entre les prestations à favoriser et celles à réduire ou optimiser.

Ce qui nous amène à la technique #3.

Technique #3 : Optimiser !

Pour chaque offre ou service que vous proposez, il y a un niveau de marge associé. Si un produit qui représente 80% de votre chiffre d’affaires contribue peu ou pas à votre résultat net alors il faut que vous trouviez des solutions pour rééquilibrer les choses.

Si vous vendez des service, une bonne façon d’optimiser est de décomposer le contenu de vos prestations et de faire le tri entre ce qui est indispensable et important pour votre client, ce qui est moyennement important et ce qui n’est pas du tout important.

Cela va vous permettre de recentrer votre offre sur ce qui compte le plus pour votre client et d’améliorer vos marges.

Une autre technique consiste à faire faire certaines tâches à votre client pour vous permettre de vous recentrer sur votre cœur de métier.

Si vous vendez des produits, décomposez la chaîne de création et d’approvisionnement de votre produit. Voyez là où vous pourriez faire des économies et identifiez les actions que vous pourriez éliminer.

Optimiser c’est se montrer créatif ! Tant que l’équilibre entre votre prix de vente et la valeur reçue par votre client est respecté (et que vous respectez la loi bien sûr) vous pouvez tout envisager.

Technique #4 : Réduire vos charges fixes

Pour tout vous dire, cette technique n’est pas ma favorite. J’ai vu trop de – grandes – entreprises se lancer dans des politiques de réduction de charges arbitraires qui ont eu des conséquences désastreuses sur leurs équipes.

 

Dans une entreprise, chaque dépense sert un objectif. Elle permet de générer un avantage économique, qu’il soit directement mesurable (temps, argent) ou pas (améliorer le bien-être des équipes).

Pour réduire vos charges, il vaut mieux examiner vos dépenses en fonction de ce qu’elles vous rapportent plutôt qu’en fonction de ce qu’elles vous coûtent.

Voici deux postes dans lesquels se cachent souvent des axes d’économies significatifs :

  • Les dépenses de publicité et de communication : Pourquoi investir dans de la publicité Facebook si vous n’avez réalisé aucun chiffre d’affaires sur les réseaux sociaux depuis 2 ans ?

Nombreuses sont les entreprises qui dépensent beaucoup dans leur communication auprès de cibles qui ne sont pas les leurs.

  • Les outils : Si vous avez un petit côté geek vous dépensez peut-être souvent de l’argent dans de nouveaux outils. Pensez à faire régulièrement le point sur ceux que vous utilisez encore et ceux que vous n’utilisez plus. Je trouve souvent des économies de quelques centaines à quelques milliers d’euros chez mes clients en regardant du côté des outils informatiques…

Technique #5 : Mettre en place un suivi de gestion efficace

Cette technique n’est sûrement pas celle qui a le plus la côte auprès des dirigeants d’entreprise pourtant elle est redoutablement efficace car comme le dit l’adage : On n’améliore que ce que l’on mesure.

En général la gestion est délaissée dans les entreprises qui n’ont pas de service financier dédié parce qu’elle prend du temps et qu’elle peut vite devenir fastidieuse si l’on n’est pas bien organisé.

La première clé pour un suivi de gestion efficace c’est donc la simplicité. Evitez de multiplier les fichiers Excel avec des données dans tous les sens. Limitez les sources des données et faites un effort pour tenir à jour à minima : votre chiffre d’affaires et vos achats !

Ceci vous permettra de suivre vos marges par client, offre ou produit et de mettre en place rapidement des actions correctrices pour les améliorer si nécessaire.

En plus cela vous aidera à prévoir votre trésorerie sur les mois à venir et à anticiper les passages à vide pour mieux les éviter !

Le suivi et l’optimisation des marges c’est un enjeu quotidien dans les entreprises. Si on ne les suit pas suffisamment, on risque de les voir s’éroder au fil du temps en laissant les coûts augmenter sans faire évoluer les prix de vente.

Suivre ses marges c’est aussi rentrer dans une démarche d’amélioration continue en optimisant sa façon de travailler et ses méthodologies. Sur le long terme cette démarche permet d’améliorer la rémunération des salariés, d’embaucher et d’améliorer la rentabilité de l’entreprise pour financer de nouveaux projets.

JULIOT Anne-Laure

Les chiffres sont un levier de performance puissant mais sous-estimé par les dirigeants de TPE / PME.

 

C’est en partant de ce constat qu’Anne-Laure a créé Bloomroad après une première carrière dans le conseil opérationnel et financier aux entreprises.

 

Son but : Rendre la finance facile et utile aux entrepreneurs.

 

Bloomroad analyse en détail les données chiffrées de ses clients et les aide à trouver des solutions concrètes pour optimiser leurs marges et leur trésorerie.

Par Anne Laure Juliot 

10 juin 2019

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