La croissance. C’est la notion qui est au cœur de l’économie et des enjeux des entrepreneurs. Comment faire grandir une entreprise ? Comment générer de plus en plus de valeur sur le long terme ? Comment satisfaire ses clients tout au long de la relation commerciale ?
C’est un challenge perpétuel.
Pour y parvenir, il existe un ensemble de stratégies growth.
Malheureusement, beaucoup d’entrepreneurs foncent têtes baissées et dépensent beaucoup d’énergie à essayer de faire grandir leur entreprise.
Avec plus ou moins de succès.
Dans le 24e épisode du Podcast Les Geeks des Chiffres, Benoît Dubos (CEO et cofondateur de Scalezia) nous livre une masterclass growth à destination des cabinets comptables.
Les conseils et les méthodes qu’il nous a donnés pourraient être facturés très cher.
Nous avons restitué l’essentiel de l’épisode dans cet article. Vous disposerez ainsi d’une feuille de route à déployer pour faire grandir durablement votre entreprise (et/ou celle de vos clients).
Une méthode qui devrait être enseignée dans toutes les écoles !
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Sommaire :
La méthode TMV
“Une boîte, c’est la somme de ses compétences, la moyenne de ses talents et la qualité de ses relations.”
Benoît aime créer des modèles afin d’aider les entrepreneurs à développer leur entreprise. La méthode TMV est utile à tous les créateurs d’entreprise qui souhaitent lancer un business rentable et le faire croître progressivement. Cela concerne n’importe quel type d’entreprise (dont les cabinets d’expertise-comptable et leurs clients 😉).
TMV signifie :
Traction : le combustible qui permet de se lancer le plus fort possible.
Momentum : les outils pour maintenir et renforcer cet élan sur le long terme.
Viabilité : garantir la pérennité du modèle d’affaires d’un point de vue financier et business.
Nous allons analyser chacune de ces étapes et dérouler petit à petit la feuille de route préconisée par Scalezia.
🌱 Au passage, quelques chiffres sur cette agence copilote de la croissance des start-up et TPE/PME ambitieuses :
Plus de 12 millions de CA générés pour leurs clients
Plus de 120 entreprises accompagnées en moins de 2 ans
Plus de 60 experts en growth, marketing, product et vente dans leur équipe
1 - La Traction : le combustible pour démarrer (fort)
La traction, c’est la rencontre de 4 points essentiels pour lancer une entreprise :
Le marché
Les compétences
Le réseau
L’apprentissage
💡 Cette étape (Traction) vous concerne si vous lancez une entreprise ou si vous aidez des entrepreneurs à se lancer. Sinon, vous pouvez passer à l’étape suivante (le Momentum).
Le marché
Combien d’entrepreneurs se lancent à 100 km/h sur un marché qui n’existe pas ou qui est trop petit ? Beaucoup trop. La première chose à faire lorsqu’on lance une entreprise, c’est d’étudier le marché. Est-ce que l’activité que vous souhaitez lancer est dans l’air du temps ? C’est la première case à cocher avant de continuer.
Les compétences
Ensuite, place à l’inventaire des compétences. C’est très simple. Il vous suffit de lister toutes les compétences dont vous disposez en interne (et celles que vous n’avez pas). Savez-vous :
Vendre ?
Pitcher ?
Faire du marketing ?
Chercher des financements ?
Créer un produit (ou service) ?
Assurer la satisfaction client ?
Car n’oubliez pas, une entreprise, c’est la somme de ses compétences !
Le réseau
Beaucoup trop sous-côté…
Le réseau est un levier de croissance surpuissant depuis la nuit des temps ! La quantité et la qualité des personnes que vous connaissez est un curseur essentiel. Selon Benoît, c’est d'ailleurs pour cela qu’il y a tant d'entrepreneurs qui sortent d’écoles de commerce. Ils bénéficient d’un gros réseau et savent l’animer et en tirer parti.
Pour augmenter votre réseau et vous rendre remarquable, vous pouvez créer un média autour de votre entreprise. C’est d’ailleurs la technique mise en place par Scalezia. Benoît nous explique qu’un média est composé de 3 pièces complémentaires :
Un canal viral : plateforme avec une forte portée organique, comme LinkedIn et TikTok. Vous pouvez y diffuser du contenu qui sera visible par un grand nombre de personnes, sur une échelle temporelle très courte.
Un canal à fort effet cumulé : plateforme où le contenu prend de la valeur au fur et à mesure. Ici, vous pouvez développer votre pensée et proposer du contenu fouillé. C’est le cas du podcast, de YouTube, et du Blog. Votre contenu prendra de la valeur dans le temps grâce au SEO.
Une liste e-mail pour ne pas dépendre d’une plateforme et de ses algorithmes. Ici, vous êtes propriétaire de l’audience et vous disposez d’un moyen de l’atteindre directement (l’e-mail).
💡 Notez qu’il y a des passerelles et des synergies à développer entre ces 3 canaux. Par exemple, le canal à effet cumulé renforce votre crédibilité pour le canal viral. Et le canal viral permet de distribuer les contenus à effet cumulé (exemple : publier un post LinkedIn pour promouvoir un nouvel épisode de podcast).
Scalezia utilise cette stratégie de média-business. Ils ont une grosse présence sur LinkedIn, publient du contenu via leur podcast et leur chaîne YouTube, et disposent d’une newsletter. Cas d’usage :
Benoit tourne un épisode de podcast chaque semaine.
Il fait la promotion de l’épisode sur LinkedIn pour augmenter le nombre d’écoutes.
À la fin de l’épisode, il propose aux auditeurs de télécharger un PDF qui résume les grands apprentissages du podcast, en échange de leur adresse e-mail.
L’apprentissage
Vous devez forcément apprendre de nouvelles compétences et développer des savoir-faire. Or, à quelle vitesse êtes-vous capable d’apprendre de nouvelles choses ? Posez-vous cette question. Dans un environnement où tout va très vite, la capacité d'apprentissage est un facteur clé de succès lorsqu’on lance une entreprise.
2 - Le Momentum : pérenniser la croissance
Votre business est lancé ? Vous avez désormais besoin de pérenniser votre croissance. Pour cela, Benoît a créé un modèle bâti sur 5 piliers :
Le marketing
Le produit
Le revenu
Le growth
Le système
Vous allez le voir, ce modèle offre énormément de clarté 💡.
Le marketing
Benoît explique que le marketing consiste à étudier son marché en continu et rester au fait des besoins clients. 3 éléments composent votre marketing :
Le positionnement : Le marketing agit d’abord en amont de l’offre. Quelle place occupez-vous sur votre marché ? À qui vous adressez-vous ? Quelle est votre proposition de valeur ?
La marque : L’outil qui vous permet d’occuper l’espace mental de votre audience cible. Votre marque vous permet d’aller au-delà de votre produit. Elle vous rend remarquable, elle rassemble et permet d’augmenter votre valeur perçue.
La distribution : Le marketing agit aussi en aval de l’offre. Comment expliquer à la bonne personne que vous offrez le bon produit ou service, au bon moment, au bon endroit et au bon prix ?
Enfin, Benoît explique qu’il faut suivre vos performances marketing d’un point de vue quantitatif et qualitatif. Au niveau quantitatif, il s’agit d’analyser le taux de satisfaction client (NPS), le churn (attrition), le CA récurrent et les nouvelles ventes par exemple. Concernant le qualitatif, il recommande de passer chaque semaine au moins 10% de votre temps avec vos clients. Posez-leur ces 5 questions et analysez vos résultats :
Quel est le problème qui vous a amené à travailler avec nous ?
Décrivez-moi votre situation avant qu’on commence à collaborer.
Décrivez-moi la solution que nous avons apportée à votre problème.
Quels éléments vous ont convaincu qu’on était le bon choix ?
Que se serait-il passé selon vous si nous n’avions pas démarré une collaboration ?
💡 L’information que vous allez récolter va vous aider à mieux construire et diffuser votre communication (marketing, vente, recrutement). Cela peut complètement changer votre business !
🎧 Dans notre podcast, Benoît explique quels ont été les effets bénéfiques de cette routine sur les résultats de Scalezia.
Le produit
Le produit (ou les services) que vous créez doit répondre aux problèmes de vos clients. Une fois que vous avez trouvé votre Product Market Fit, vous devez vous assurer de 3 choses :
Le product management : comment faire en sorte que votre offre reste au niveau.
Le product development : ajouter de nouvelles briques à votre offre.
Les tarifs : comment distribuer vos produits et services au bon prix.
Le revenu
Par quels moyens votre entreprise vend et fidélise, de sorte à maintenir une viabilité financière élevée ?
Vous avez 4 heures 📝.
Plus sérieusement, tout le travail que vous avez fourni en amont au niveau de la création de votre offre et de votre marketing doit se concrétiser par du chiffre d’affaires. Cela passe principalement par la vente. Ici, vous devez apporter des réponses concrètes aux questions suivantes :
Management : comment recrutez-vous vos commerciaux ? Comment faites-vous pour augmenter les compétences commerciales de vos équipes ? Quels sont vos outils et vos process ?
Avant-vente : comment vendez-vous ? Avec quel script ?
Après-vente : comment maintenez-vous la satisfaction de vos clients sur la durée ? Est-ce que vous délivrez plus que ce que vous promettez ?
💡 Vous pouvez avoir la plus belle marque du monde, et la meilleure expertise sur le marché, si vous ne savez pas bien vous vendre, votre chiffre d’affaires n’augmentera pas à son plein potentiel. La vente est une compétence cruciale pour tout business.
Le growth
Ah ! Le fameux terme à la mode. Souvent galvaudé, mal compris et confondu (growth hacking, growth marketing, lead generation, outbound ??? 🤯), c’est la méthodologie avec laquelle votre entreprise optimise sa croissance sur le long terme.
Le point clé est de comprendre l’intégralité de l’expérience client et d'optimiser les points névralgiques. Pour ça, on utilise le modèle AARRR.
Il s’agit des 5 leviers principaux qui permettent d’optimiser l’expérience client et la croissance de l’entreprise (⚠️ attention, ces 5 leviers ne s’enclenchent pas forcément les uns à la suite des autres) :
Acquisition : comment faire en sorte d’être vu par les bonnes personnes et de les attirer vers soi ? Le média (cf. un peu plus haut dans l’article) est une des solutions.
Activation : comment faire en sorte que la première expérience de votre client avec votre entreprise soit réussie ?
Rétention : comment pérenniser la relation commerciale sur la durée ?
Recommandation : comment faire en sorte que vos clients vous apportent eux-mêmes de nouveaux clients ? (un levier de croissance énorme et sous-estimé 😉)
Revenu : comment vous assurer de générer un maximum de revenus tout au long de la relation commerciale ?
💡 Pour mieux comprendre et mettre en place le modèle AARRR, nous vous conseillons cet article de Yann Leonardi : Le framework « AARRR ».
➰ Notez que les leviers de croissance génèrent des synergies entre eux (on parle de growth loop). Prenons l’exemple d’un cabinet d’expertise comptable :
L’Acquisition de nouveaux clients grâce au marketing et à la vente va faire augmenter votre Revenu.
Grâce à un onboarding client 5 étoiles (Activation) et une culture forte, vous mettez toutes les chances de votre côté pour satisfaire vos clients (Rétention).
Les clients les plus satisfaits n'hésitent pas à vous recommander (surtout s’ils y gagnent quelque chose 😉) : Recommandation.
Vous obtenez de nouveaux clients grâce à vos ambassadeurs (Acquisition), votre Revenu augmente… Et vous connaissez la suite !
💡 Important :
Plus l’Activation est forte, plus la Rétention l’est également (parfait pour transformer les clients en ambassadeurs).
Lorsqu’on obtient 1 client qui ramène ensuite 1 nouveau client (Recommandation), le coût d’acquisition est divisé par deux.
Le système
Le système, c‘est ce qui englobe toute votre stratégie de croissance (les fondations sur lesquelles tout repose). Ces fondations se composent principalement de votre culture et de vos collaborateurs :
La culture est composée de :
Votre vision : ce que vous voulez faire de votre entreprise sur une échelle de temps donnée.
Votre mission : ce qui vous différencie et que vous faites de mieux que les autres.
Votre raison d’être : comment imaginez-vous votre monde idéal ?
Vos valeurs (entre 3 et 5 valeurs clivantes qui vous animent).
Des heuristiques : les règles que chacun doit respecter en interne.
L’équipe : faire en sorte de recruter les bonnes personnes pour les bons postes et de bien les faire évoluer.
3 - La Viabilité : dépasser les paliers de croissance
Pour vous développer, vous devez résoudre des problèmes en utilisant les bons outils. Or, lorsqu’on résout un problème, on en crée de nouveaux (la fameuse destruction créatrice). La viabilité, c’est le fait de vous assurer que votre croissance soit pérenne sur le long terme. Que ça ne soit pas un pétard mouillé et/ou que vous ne soyez pas limité par un plafond de verre.
Benoît a cartographié les actions à mettre en place pour passer les principales étapes du cycle de vie d’une entreprise en croissance. Il les présente en détail dans la vidéo ci-dessous, à partir de la 22ème minute.
Voici un résumé des actions à mettre en place pour franchir chaque palier de croissance.
Niveau 0 : de 0€ à 120 000€ de CA annuel
À ce stade, vous devez vous focaliser sur deux piliers : l’offre et le marketing.
Trouver un marché minimum viable (niche)
Trouver un canal pour atteindre l’audience
Formuler son offre minimum viable
Assurer la satisfaction client
Niveau 1 : de 120 000€ à 1 million de CA annuel
Comment passer le fameux cap du million d'euros de chiffre d’affaires ?
Voici les recommandations de Scalezia :
Avoir une core team en place (co-fondateurs + premiers employés = noyau dur de l’entreprise : ils doivent être alignés sur les mêmes valeurs).
Avoir des process minimum viables (exemple : un Notion qui documente tous vos processus internes et votre base de connaissances).
Un système d’objectifs à très court terme (fonctionnez sous forme de sprints).
Une Minimum Viable Brand.
Un discours commercial en cours de maturation.
Une discussion intensive et active avec vos utilisateurs pour récolter de précieux feedbacks.
La stack (équipements) minimum :
1 CRM (exemple : Hubspot)
Google Analytics
1 tableau de bord partagé avec les objectifs communs
L’équipe :
1 CEO
1 COO
1 CTO
1 Growth marketer
1 à 2 commerciaux
Niveau 2 : de 1 million de CA à 10 millions de CA
Là, on arrive sur une entreprise bien structurée. Voici les recommandations de Benoît :
Le positionnement marketing est clair
La plateforme de marque est définie
Au moins 1 canal d’acquisition très bien maîtrisé
1 canal d’acquisition complémentaire
Le discours commercial est en place
Le suivi client est systématique
Le taux de closing est supérieur à 30%
Toujours une relation avec les clients très forte
Une expansion de l’offre
Des objectifs au trimestre et au mois
Des process centralisés et monitorés
Une marque employeur en construction
L’équipe (schéma adapté aux entreprises tech) :
1 CEO
1 COO
1 CPO
1 commercial tous les 500K€ de CA
1 Growth marketer tous les 1M€ de CA
1 Head of sales
1 Directeur commercial
1 Product manager tous les 2M€ de CA
1 Growth engineer tous les 2 à 3 growth marketer
Passionnant 😶.
Cette méthodologie vous permet de prendre du recul sur votre stratégie d’entreprise (ou celle de vos clients) et de construire une feuille de route claire.
4. Ressources complémentaires sur la création et la croissance d’un cabinet comptable
Construire un GAFA de la Comptabilité en Europe - Joël Pereira (CEO Viseeon)
Comment construire l’offre d’un cabinet d’expertise-comptable en ligne ? - Xavier De Labarrière (Sobeez)
5 Étapes pour développer la visibilité de son cabinet d’expertise-comptable avec le SEO - Maxime Blasco
Créer un cabinet comptable en partant de 0 : la roadmap - Grégoire Proust (Impulsa)
Pour suivre Benoît Dubos ça se passe ici :
LinkedIn : Benoît Dubos
Site web : scalezia.co
E-mail : benoit@scalezia.co
Podcast : Les Jeunes Branches
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