Suite à l’interview de Grégoire Proust - expert-comptable et cofondateur d’Impulsa - nous avons récolté de précieux conseils.
Vous souhaitez créer votre cabinet d’expertise-comptable ? Cela vous trotte dans la tête depuis un moment ? Nous vous expliquons comment partir d’une feuille blanche, trouver vos premiers clients, et grandir en maintenant une rentabilité dans les standards de la profession.
Ou peut-être avez-vous déjà un cabinet ? Mais, vous cherchez des conseils pour mieux gérer sa croissance (ou pour accélérer). Vous êtes aussi au bon endroit.
Car Grégoire a cofondé en 2013 un cabinet en partant de zéro. Aujourd’hui (9 ans plus tard), Impulsa se rapproche des 10 millions de chiffre d’affaires et des 100 collaborateurs 😶.
Dans le 22ème épisode du Podcast Les Geeks Des Chiffres, il nous explique chacune des étapes, en toute transparence.
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Sommaire :
1 - Partir de zéro et trouver ses premiers clients
Une fois qu’il a obtenu son DEC, Grégoire a contacté Maxime - un ami et ancien collègue chez EY - pour ouvrir leur cabinet d’expertise-comptable.
“Le DEC, c’est la liberté”
Les deux nouveaux associés s’installent alors dans une pépinière et partent d’une feuille blanche.
Le premier conseil de Grégoire est le suivant : aller chercher les premiers clients “à la main”. Vous devez faire augmenter votre chiffre d’affaires et votre notoriété. Tous les commerces dans lesquels vous vous rendez, les entreprises qui travaillent dans vos locaux, et vos connaissances sont des clients potentiels.
Grégoire nous fait remarquer la chose suivante : lorsque vous démarrez, vous êtes personne. Quelque part, le client prend un risque en signant une lettre de mission avec vous. Donc, il vous conseille de ne pas démarrer avec des tarifs trop hauts, afin d’obtenir plus simplement vos premières lettres de mission. Votre tarif journalier moyen augmentera petit à petit, il ne faut pas s’impatienter.
Concentrez-vous sur la qualité de vos prestations et sur la réactivité. Prouvez votre valeur. Le chiffre d’affaires et les tarifs augmenteront ensuite.
🎯 Enfin, n’oubliez pas de vous fixer un premier objectif à 3 ans (CA, effectifs, nombre de clients, etc.). Comme cela, vous savez dans quelle direction vous allez.
2 - Améliorer son offre et son positionnement
L’offre et le positionnement sont deux sujets qui vous accompagneront sûrement durant toute votre aventure entrepreneuriale. Pour passer au niveau supérieur, vous avez la possibilité de vous spécialiser sur :
un secteur d’activité particulier (ex : Impulsa est expert dans la tech) ;
un type de mission précis (ex : l’accompagnement à la levée de fonds).
💡 Plus vous êtes spécialisés, plus vos services sont rares et plus vos tarifs sont élevés.
Au niveau du positionnement, Grégoire explique qu’il a rapidement voulu enlever l’étiquette “cabinet d’expertise-comptable”, pour devenir une entreprise de services pour les PME et startup. Avec ses associés, ils ont alors ajouté plusieurs briques à leur offre (comptabilité, mais aussi consolidation, juridique, consulting et data).
3 - Allier croissance interne et externe
Une fois que votre offre et votre positionnement sont bien définis et que votre chiffre d’affaires est satisfaisant, vous pouvez accélérer. Vous le savez sûrement, il existe deux types de croissance pour une entreprise :
La croissance interne, où le développement se fait grâce aux fonds propres de l’entreprise.
La croissance externe, où le développement se fait grâce au rachat d’autres sociétés.
En réalité, la croissance est souvent conjointe (interne + externe).
Grégoire explique que pour atteindre l’objectif initial de 10 millions de CA et 100 collaborateurs, la croissance externe (rachat d’autres cabinets) est un excellent moyen. En effet, en achetant un nouveau cabinet, vous disposez directement de nouveaux clients et de nouveaux collaborateurs.
Grégoire met en lumière deux informations intéressantes :
La profession d'expert-comptable en France est vieillissante : il y a toute une génération d’experts-comptables qui vendent progressivement leurs cabinets. C’est une opportunité pour les jeunes experts-comptables.
Les vendeurs ont l’avantage : selon Grégoire, il y a à peu près 8 acheteurs pour 1 vendeur. C’est donc très compliqué de parvenir à racheter un cabinet (surtout le tout premier).
Dans le cas d’une croissance externe, le plus gros challenge est de réussir à bien intégrer le nouveau cabinet au sein de l’organisation actuelle. Grégoire préconise de prendre du temps pour faciliter cette intégration (2 ans) et de bien communiquer auprès des collaborateurs et des nouveaux clients.
4 - Suivre les bons indicateurs de performance
Augmenter la taille du cabinet, c’est bien. Mais s’assurer qu’il reste rentable et que les équipes et les clients soient satisfaits, c’est une autre histoire. C’est là qu’entrent en jeu les indicateurs de performance. En mettant en place des KPIs et un reporting (trimestriel chez Impulsa), vous pilotez la performance de votre entreprise. Si un indicateur est trop bas, vous pouvez mettre en place rapidement un plan d’action.
Les indicateurs dont nous parle Grégoire sont les suivants :
Indicateurs financiers : chiffre d’affaires, marge brute (CA - Coût de revient), ratio CA/collaborateur et nombre d’heures facturées/collaborateur.
Indicateurs RH : nombre de recrutements, turn-over, nombre de collaborateurs présents depuis plus de 3 ou 5 ans.
💡 Il ne faut pas sélectionner trop d’indicateurs, et fixer un objectif pour chacun.
Les indicateurs RH sont primordiaux, nous y reviendrons dans la partie suivante. Concernant les indicateurs financiers, pour vous assurer de maintenir une bonne rentabilité, il faut suivre la marge brute/client. Le taux moyen de la profession se situe entre 45% et 55%. Si un dossier se situe en dessous de cet intervalle, il y a deux raisons :
un problème de productivité en interne : vous devez alors mettre en place des actions pour l’améliorer (process, outils, etc.).
un budget trop faible pour la mission : vous devez expliquer au client que la charge de travail nécessite soit une meilleure organisation de son côté, soit une augmentation des honoraires.
5 - Le Facteur Clé de Succès #1 : Vos équipes
Grégoire insiste sur ce point : en tant que cabinet d'expertise-comptable, vous êtes un prestataire de services. Donc, vous vendez votre force de travail (des “jours/homme”). Les ressources humaines sont au cœur de votre métier. Vous devez être capable de fidéliser un maximum vos collaborateurs et de travailler votre attractivité (marque employeur).
💡 Notez qu’offrir la récurrence d’un collaborateur à vos clients a énormément de valeur.
Mettez en place un baromètre RH, pour suivre la satisfaction de vos collaborateurs. Et faites en sorte qu’ils soient heureux de venir travailler dans votre entreprise.
Autre challenge : maintenir votre culture d’entreprise dans un contexte de croissance. Le facteur clé de succès est le suivant : avoir une culture et des valeurs fortes. Et les transmettre à chaque collaborateur. Ce sont eux les ambassadeurs de votre entreprise. Ils faciliteront l’adhésion des nouveaux et feront perdurer votre culture d’entreprise, s’ils y adhèrent à 100%.
📌 Pour aller plus loin, écoutez nos autres épisodes à propos de la création et la croissance d’un cabinet comptable :
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